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福建莆田城厢区枇杷大镇的销售兵法毛环水竹

发布时间：2022-08-04 19:09:40 来源：丰都农业网

福建莆田城厢区：枇杷大镇的“销售兵法”

今年，福建莆田城厢区常太镇枇杷产量近2万吨，与去年一样实现了丰收。然而，在销售上，却没能延续去年的好运气。

莆田枇杷主要销往湖南、湖北、浙江、广东等南方地区，而由于今年南方地区阴雨绵绵天气带来的不良影响，枇杷价格大幅降低。去年，果农每公斤枇杷能卖12元左右，今年只能卖到9元左右。

虽然价格跌幅较大，但常太镇果农最终仍完成了枇杷销售，没有出现滞销现象。他们为何能赢下这场“销售大战”？

销售能手冲在前

“主要靠一群土生土长的销售能手。”城厢区农业局经作站负责人陈铸洪说。

据其介绍，常太镇种植枇杷几十年，培育出一支能征善战的销售队伍。他们多年走南闯北，在全国各地打开销路，一头连着大城市的水果批发市场，一头连着常太果农，“每到枇杷收获季节，全镇28个村，村村都有收购点，摘了就卖给他们”。

这支经销商队伍，又怎么消化收购来的大量枇杷？冷库保鲜、分期上市，是个好办法。

5月30日上午，记者在城厢区常太果蔬气调保鲜厂看到，保鲜枇杷从6个冷库源源不断运出，几十名工人分拣、装篮后，由大货车运往各地水果批发市场。冷库管理员何玉粦告诉记者，枇杷常温下能保存一星期，放进冷库能保鲜一个月，可错开上市时间。

“今年行情不好，去年我批发出去一公斤18元，今年只有12元左右，扣除包装、损耗、工人工资等费用，钱赚得很少。”一名经销商说，“不过，我今年仍收购了近20吨枇杷。必须坚持做，一是维护好与外地批发市场的合作关系，二是从外地批发市场为本地果农带回最新的市场信息。”

扶持经销商，就是扶持当地枇杷产业。为此，莆田市多次在北京、重庆等地举办枇杷节，帮助经销商开拓市场。常太镇还通过评选表彰销售能手等方式，鼓励经销商扩大经营。此外，莆田市区还新建了一座大型冷库，弥补常太镇冷库储存能力的缺口。

加工企业做后盾

除了销售能手，枇杷加工企业也能帮助解决部分枇杷，尤其是出现大面积滞销时。

在当下老百姓谈“霾”色变的背景下，具有润肺健脾、止咳化痰等功能的枇杷加工产品渐渐热销。目前，莆田市枇杷加工企业中，既有闽中食品公司、天妃红***业公司等大型深加工企业，也有一大批小型厂家。

常太镇分管农业的镇领导戴玉腾介绍，没有套袋的天然果，价格低，收购价一般在每公斤2元以内，是枇杷加工企业大量收购的对象。而套袋的优质果，因管理到位，个头大，品相好，价格较高，主要在水果市场销售，“如果加工企业收购优质果，成本压力受不了”。

如今，随着这些加工企业效益提升、规模扩大，原本被“放弃”在枝头的天然果有了越来越好的销路。

闽中食品公司的主要产品，就是以莆田枇杷为原料的枇杷饮料、枇杷丹、枇杷膏等，去年实现销售额2亿多元。据悉，今年，闽中食品公司从常太等乡镇收购了2000多吨天然果，加工产品销售额预计可超4亿元。

天妃红***业公司，开发出枇杷***、枇杷含片、枇杷口香糖等产品。今年，公司以每公斤4元的较高价收购品质较好的天然果，收购范围覆盖常太、华亭、庄边等莆田枇杷大镇，最远甚至到了永泰县。“其实，我们现在每年能消化1万吨枇杷，可惜资金有限，今年只能收1500多吨！”公司董事长方志良说。

其实，加工企业的发展不仅让天然果受益，也给套袋优质果留了条后路。

前几年，莆田枇杷也曾出现过大面积滞销的现象，套袋优质果价格低到每公斤两三元都卖不出。“今后再遇到这种情况，这几年蓬勃兴起的加工企业就能发挥作用了。”陈铸洪说，“当套袋优质果的价格低到接近天然果时，加工企业就可做后盾，托底收购用作生产原料，避免枇杷被弃之山野。”

未雨绸缪不轻敌

虽然今年的“销售大战”取得胜利，但其他地方农产品的滞销困境让常太镇不敢掉以轻心。为避免枇杷集中上市可能带来的销售难题，常太镇过去采用了增加早熟品种以错开上市时间的办法，眼下又从以下两个思路着手破题。

一是推广精品白肉枇杷。

“与传统枇杷相比，白肉枇杷采摘晚、品质高、销路好，既能错开上市时间，又能细分消费市场，可避免销售难。”戴玉腾介绍，今年果农对白肉枇杷的出售价在每公斤30元以上，远高于普通枇杷，还供不应求。

据悉，为了鼓励果农嫁接白肉枇杷，从2009年起，政府就给果农每亩800元补贴，当作嫁接工钱。但目前，常太镇白肉枇杷果林仅3000亩，不及全镇枇杷果林1/20。推广嫁接白肉枇杷，成为下一步重要工作。

二是开辟枇杷采摘旅游市场。

其实，这一提法前几年就已出现，但一直未见实效。如今，随着乡村游的兴起，枇杷采摘游被寄予更大希望。

今年枇杷采摘期间，常太镇马院村专门拿出60多亩枇杷天然果林，给自驾游市民免费采摘、免费品尝。“不收钱，就是想起到广告效应。反响不错，两个周末来了1000多人次。”戴玉腾说，今后，将抓住马院村被列为“美丽莆田—幸福家园”试点村的大好机会，让枇杷采摘游市场充分活跃起来。

在常太镇另一片山坡上，返乡创业大学生蔡向伟也正在向枇杷采摘游方向进军。陈铸洪介绍，蔡向伟的枇杷基地有200多亩，不仅卖鲜果，还准备开发枇杷加工产品，“游客来了，能采摘鲜果，能观看生产，还能购买产品，整座基地都变成了旅游资源”。